فرانكفورت – د ب أ: تقول ديانا روثنبيرغ ‘الأحمر لون الحظ. لا يوجد شيء لا يتماشى معه … لكن لا تستخدم أبدا الأبيض في تغليف الهدايا’. وتوضح روثنبيرغ، التي تعقد حلقة دراسية لتجار التجزئة في فرانكفورت حول كيفية التعامل مع المتسوقين الصينيين، إن الأبيض لون الحداد عند الصينيين. وقد تتسبب هفوة تغليف صنف باللون الأبيض، في أسوأ السيناريوهات في دفع الزبون الصيني للخروج من المتجر دون اتمام الشراء. وباتت هذه النصيحة أكثر قيمة مع الوقت في فرانكفورت وما حولها، بعد أن أصبح الصينيون يحتلون حاليا مركز الصدارة في قائمة المتسوقين الأكثر إقبالا على الشراء، وفقا لما تظهره البيانات. وقد تعاقدت غرفة التجارة والصناعة في فرانكفورت مع روثنبيرغ، رئيسة إدارة علاقات العملاء لدى شركة ‘غلوبال بلو’ للخدمات المالية، لتدريب تجار التجزئة على أسلوب التعامل مع المتسوقين الصينيين. وتؤكد روثنبيرغ للحضور في واحدة من نصائحها العديدة من أجل النجاح مع العملاء المحتملين القادمين من الشرق الأقصى، إن اللون يلعب ‘دورا هائلا’ في الثقافة الصينية. ووفقا لدراسة أجرتها ‘غلوبال بلو’ فقد أصبح الصينيون أكثر الأجانب إنفاقا في ألمانيا، متفوقين بذلك على الروس والسعوديين. وكشفت الدراسة أن متوسط انفاقهم يبلغ 850 يورو (1150 دولارا) للفرد الواحد خلال إقامتهم في فرانكفورت، وهو ما يزيد بنحو 300 يورو عن متوسط السياح الأخرين. ووفقا لرابطة تسويق المدن السياحية الأوروبية (إي.سي.إم) فإن دور فرانكفورت لا يقتصر على كونها محطة ضمن ‘المدن السحرية’ في جولة السائحين الصينيين، بل أنها أيضا تقع على رأس قائمة أماكن التسوق في ألمانيا. ويقول يواكيم ستول، رئيس لجنة تجار التجزئة لدى غرفة التجارة والصناعة في فرانكفورت، ‘مع وجود المطار الدولي تتمتع فرانكفورت بميزة تنافسية واضحة … وتبين التجربة أن معظم إنفاق السياح يكون في المحطة الأخيرة من جولتهم، قبل أن يستقلوا الطائرة للتوجه إلى بلادهم’. وتعتقد لاريسا إلفيس، خبيرة المبيعات في شركة ‘فرابورت’ المشغلة لمطار فرانكفورت، أن شعار ‘صنع في أوروبا’ على العلامات التجارية عالية الجودة يعتبر عاملا مهما للمتسوقين الصينيين. وتضيف إلفيس ‘هنا بإمكانهم التأكد من انهم يشترون البضائع الأصلية’. وتقول إلفيس إنه بالإضافة إلى تقلص مخاطر شراء منتجات مقلدة، فإن الأسعار هنا أقل مقارنة بالصين، حيث يضاف على المنتجات المستوردة ذات الجودة العالية ضرائب ورسوم قد تصل إلى 350’، مما يجعل تجربة ‘التسوق في ألمانيا صفقة ناجحة’. ومنذ العام الماضي اصبح لدى ‘فرابورت’ موظفي مبيعات مدربين خصيصا للتعامل مع العملاء الصينيين فقط. وتقول إلفيس إن التحدث باللغة الصينية بطلاقة يمكنهم من مساعدة المسافرين الصينيبن وأيضا اكتساب دراية واسعة ‘بثقافة وأذواق الصينيين’. ووفقا لما توصلت إليه دراسة مشتركة بين ‘غلوبال بلو’ وهيئة السياحة الألمانية (دي.زد.تي) فإن الساعات والحلي تأتي في صدارة قائمة مشتريات المتسوق الصيني. وتنصح روثنبيرغ أصحاب المتاجر بتعلم بعض العبارات باللغة الصينية، علاوة على إظهار ‘ابتسامة رقيقة’ للمساعدة في البيع. وتشدد بالقول ‘دائما قدم البضائع بكلتا يديك’. وتقول روثنبيرغ إنه مع استخدام بعض آداب السلوك الشرقية، فإن الزبائن الصينيين يمكن أن يكونوا ‘أكثر مرحا’. وتستمتع يانغ تشن، وهي طالبة من بكين، بالتسوق في فرانكفورت خلال فترة أعياد الميلاد، حيث تؤكد أن أبناء وطنها ‘يأتون إلى ألمانيا قبل أى شئ من أجل المنتجات الرخيصة’. وأضافة إلى ذلك ‘فإنه من الرائع أن تشتري حقيبة يد من ألمانيا بدلا من الصين’.
